Управляющий консультант Юлия Полетаева об отчете Sales Report в ST4
Если смотреть с#nbsp;технической точки зрения, то «Отчет о#nbsp;стилях продаж» (Sales Report)#nbsp;— это отчет по#nbsp;так называемому решению «Стили продаж» на#nbsp;онлайн-платформе SHLTOOLS 4.0. Это значит, что он#nbsp;формируется на#nbsp;основе заполнения кандидатом/сотрудником не#nbsp;одного инструмента, а#nbsp;нескольких, в#nbsp;нашем случае#nbsp;— двух: Профессионального личностного опросника и#nbsp;Мотивационного опросника. То#nbsp;есть, если сотрудник прошел эти два опросника под другие цели, а#nbsp;потом HR-у стало интересно посмотреть его результаты с#nbsp;целью определения соответствия профилю продаж, то#nbsp;это можно легко сделать, выгрузив Sales Report.
С#nbsp;содержательной точки зрения Sales Report является результатом ряда международных исследований. Этот отчет помогает оценить сотрудников отдела продаж и#nbsp;подходит для#nbsp;под оценки должностей любых уровней. При этом, на#nbsp;мой взгляд, лучше всего он#nbsp;работает при оценке ключевых позиций, например, Кey account managers, или сотрудников, занимающихся стратегией и#nbsp;развитием продаж. Отчет содержит в#nbsp;себе всестороннюю информацию о#nbsp;кандидате/сотруднике, а#nbsp;именно, оценки по#nbsp;6 базовым компетенциям, 8 основным мотиваторам и#nbsp;по#nbsp;8 этапам цикла продаж.
Компетенции и#nbsp;мотиваторы появились в#nbsp;этом отчете не#nbsp;просто так, они были выбраны по#nbsp;итогам исследований, проведенных на#nbsp;примерно 1500 человек в#nbsp;Европе, Северной Америке и#nbsp;Азии, как те, что в#nbsp;наибольшей степени связаны с#nbsp;эффективностью сейлзов. Таким образом, увидев отчет, можно понять, к#nbsp;проявлению каких важных для#nbsp;функционала отдела продаж компетенций в#nbsp;большей или меньшей степени склонен наш участник оценки, подходит#nbsp;ли его мотивация под то, что обычно движет сейлзами и#nbsp;позволяет им#nbsp;проявлять себя в#nbsp;продажах, а#nbsp;также, с#nbsp;какими этапами в#nbsp;цикле продаж он, вероятно, будет справляться лучше или хуже. Также отчет может помочь в#nbsp;формировании отдела продаж, т.к., зная особенности сотрудников, руководитель продаж может целенаправленно распределить обязанности, клиентов между ними.
При этом при работе с#nbsp;Sales Report стоит помнить о#nbsp;двух аспектах:
Как и#nbsp;любой результат заполнения опросников, он#nbsp;показывает не#nbsp;степень владения компетенциями, а#nbsp;склонность к#nbsp;их#nbsp;проявлению. При этом по#nbsp;итогам разработки отчет был валидизирован в#nbsp;7 исследованиях, учитывающих различные направления бизнеса и#nbsp;подходы в#nbsp;продажах, которые подтвердили, что его применение значительно повышает точность прогноза успешности участника оценки в#nbsp;работе на#nbsp;соответствующих позициях. Если говорить проще, то#nbsp;высока вероятность того, что кандидаты с#nbsp;высокими баллами принесут больше денег компании, чем кандидаты с#nbsp;низкими баллами. Обратитесь к#nbsp;нам, и#nbsp;мы#nbsp;познакомим вас с#nbsp;результатами исследований.
Отчет предоставляет широкий взгляд на#nbsp;соискателя или сотрудника. Понимая, с#nbsp;какими типом продаж придется сталкиваться кандидату/сотруднику (например, стратегические, экспертные продажи, продажи за#nbsp;счет отношений и#nbsp;т.#nbsp;д.), вы#nbsp;можете выбрать наиболее важные компетенции/мотиваторы/этапы и#nbsp;обращать на#nbsp;них основное внимание в#nbsp;отчете. В#nbsp;этом выборе вам может помочь руководство по#nbsp;использованию отчета. Хотя в#nbsp;целом стоит отметить, что отчет сам по#nbsp;себе понятен и#nbsp;его интерпретация не#nbsp;требует от#nbsp;пользователя какой-то дополнительной подготовки.