Прежде всего, стоит отметить гибкость и#nbsp;глубину Отчета о#nbsp;стилях продаж. Благодаря им#nbsp;становится возможным применение этого отчета в#nbsp;самых разных сценариях и#nbsp;ситуациях оценки. К#nbsp;примеру, перед нами может стоять вопрос о#nbsp;том, соответствует#nbsp;ли кандидат задачам и#nbsp;требованиям сферы продаж в#nbsp;целом. Шкалы Отчета дают нам многогранную и#nbsp;подробную картину потенциала кандидата как продавца: мы#nbsp;видим, в#nbsp;какой мере его личностные особенности, предпочтения и#nbsp;склонности способствуют эффективному поведению, а#nbsp;что, напротив, может стать препятствием для#nbsp;достижения поставленных целей.
Однако задача может быть поставлена и#nbsp;более специфично. Компания, А#nbsp;ищет продавцов, способных устанавливать долгосрочные доверительные отношения с#nbsp;клиентами, поддерживать с#nbsp;ними теплые неформальные контакты. Компании#nbsp;Б не#nbsp;хватает продавцов-«охотников»: они будут искать новые возможности на#nbsp;замедлившемся рынке, агрессивно продвигать продукты и#nbsp;решения. Компания В#nbsp;нужны продавцы, которых не#nbsp;испугает необходимость заключать сделки с#nbsp;опытными, обладающими технической экспертизой клиентами. Три очень разные ситуации, но#nbsp;в#nbsp;любой из#nbsp;них Отчет о#nbsp;стилях продаж может стать критически важным источником информации при отборе кандидатов. Безусловно, в#nbsp;каждом из#nbsp;этих случаев на#nbsp;первый план выходят отдельные шкалы Отчета, в#nbsp;то#nbsp;время как другие оказываются менее информативны. В#nbsp;сопроводительной документации к#nbsp;Отчету мы#nbsp;подробно рассматриваем эти и#nbsp;другие сценарии и#nbsp;показываем, какие шкалы наиболее релевантны для#nbsp;каждой задачи или ситуации отбора кандидатов в#nbsp;сфере продаж.
Что интересно, речь здесь идет не#nbsp;просто о#nbsp;«техниках», а#nbsp;о#nbsp;настоящих стилях продаж, т.#nbsp;е. о#nbsp;целостных подходах, обусловленных спецификой рынка, конкурентной стратегией и#nbsp;культурой как самой компании, так и#nbsp;ее#nbsp;клиентов, наконец, местом продукта/услуги в#nbsp;цепочке создания ценности для#nbsp;покупателя… Выбор оптимального подхода к#nbsp;продажам#nbsp;— сложное стратегическое решение. Но#nbsp;чтобы оно принесло организации измеримую пользу, отбор кандидатов должен опираться на#nbsp;объективные, достоверные данные. Предоставить такие данные#nbsp;— цель Отчета о#nbsp;стилях продаж.